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    依靠“鄉愁”,能打造茶鄉“千萬級粉絲”網紅?

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    一個好女人就是一所好學校

    福建武夷山有一個網紅號叫“鄉愁”,這個抖音號的主人叫沈枝丹,她的抖音號上聚集了超過1700萬活躍粉絲,她為武夷山茶葉創造的銷售佳績令茶行業人士瞠目:僅今年前8個月,就銷出5萬多公斤武夷巖茶及正山小種紅茶。前不久一天,通過快遞向各地粉絲發出的武夷紅茶就價值百萬元。

    上周末,中華合作時報茶周刊全媒體邀請武夷山市委報道組的熊慎端老師實地探訪一下沈枝丹,好讓茶行業同仁多多了解她的成功之道。熊老師說,我去村里采訪時看到,正趕上中秋節銷售季,網購武夷山茶葉的粉絲成千上萬,沈枝丹請來全村姐妹幫忙包裝,忙得不亦樂乎……

    都說“一個好女人就是一所好學?!?,我們把這句話從家庭教育領域搬到網絡營銷中,來看看沈枝丹身上都隱藏著哪些成功的秘笈,可以給茶界提供有益的借鑒。

    秘笈一:生對地方,選對地方

    故事:

    福建省武夷山市偏遠山村坑口村姑娘沈枝丹,高中畢業成家后,因與丈夫感情不和離異,生下女兒不久,隨人潮外出打工創業7年,創辦瓷磚加工廠血本無歸后,無奈低頭選擇回到故鄉。

    2018年1月22日,春節前夕,在返鄉途中,她冥思苦想,故鄉還回得去嗎?鄉親們會接納我嗎?思緒亂成一團,感到前途渺茫。對網絡一竅不通的她,拿起手機以“鄉愁”為網名,隨意發了個抖音,表達當時的心情,沒想到吸引了很多粉絲,這給了她返鄉創業的信心。

    沈枝丹(左二)與武夷山茶農一起采茶,在茶園吃午飯。

    鄉愁,是人們對故鄉美好事物割舍不下的依依眷戀,是所有游子心中的凈土,那里有家人朋友親人,以及所有美好的回憶,它像一根弦時刻撥動著思鄉人的心。近年來,人們對留住鄉愁、留下記憶的呼聲越來越強烈。從小在農村長大的沈枝丹,對一年到晚辛勞為兒女忙碌的父母特別理解,對他們就地取材制作各種特色農家食品的手藝,也在耳濡目染中學到不少。從回村那天起,沈枝丹就籌劃著將農家手工制茶這些寄托著鄉愁的技藝做成視頻發布到手機平臺上。

    回到洋莊鄉坑口村,她繼續用這網名,請家人或用手機架自拍武夷巖茶、嵐谷熏鵝、農家石磨豆腐等制作技藝短視頻發送到手機上。鄉愁濃郁的視頻,關注度節節攀升,成為鄉村網紅,促進了農副產品銷售,由此開啟了她故鄉生活的新畫卷。

    揭秘:

    以農產品為代言對象的網紅,最大的優勢是天人合一、人地融合。沈枝丹本就是武夷山一個小山村的姑娘,出門闖蕩一圈后,她又一次回到大山的懷抱,這一次是她的選擇。這說明,故鄉是力量之源、幸運之地。

    第一,她對家鄉茶葉的代言具有天然的熱忱,粉絲對這一份代言具有天然信任。

    第二,“鄉愁”的旗號既配得上武夷山水,又深深切中工業化進程中所有人對家鄉、田園的那份惆悵與向往。

    秘笈二:生得中國,長得時尚

    故事:

    網友“濤聲依舊”說,一張鵝蛋臉白白凈凈,一頭烏黑的長發綰成發髻。沈枝丹特別上鏡,動作熟練,在藍天白云下、綠水青山間拍攝的畫面總是美不勝收,鄉情濃郁??吹剿诠拍疚?、柴鍋灶烹飪的傳統美食,以及原汁原味的綠色果蔬,我仿佛像鳥兒振翅飛到兒時的故鄉,對農家風味佳肴垂涎欲滴,思鄉之情頓時涌上心頭,令人浮想聯翩。

    誰能想到, 肩扛手提之余,沈枝丹還可以文藝清新。

    網友“浮云流水”看了沈枝丹“鄉愁”的20多個短視頻,特別感慨。形容回歸故里創業的沈枝丹,是青春年少樣樣紅,好似魚躍龍門就不同,干啥像啥身價自然高。他說,櫻桃好吃樹難栽,看到沈枝丹肩挑背馱加汽車運輸,把一葉葉采摘的茶青,從千米高山弄到廠房,又日夜連軸轉加工成毛茶,再經過多道嚴格工序才形成產品,感到自己購買的武夷茶確實物有所值。

    揭秘:

    毋庸諱言,網紅是一個吃青春飯的事業,網紅的基本條件之一就是形象要好,要符合大眾審美,要符合時代精神,要具有引領潮流的潛質和能力。這一點在沈枝丹身上體現得很充分。

    秘笈三:嚼得菜根,耐得寂寞

    故事:

    短視頻點開看,也就幾分鐘,但其拍攝過程,卻需要餓其體膚,勞其筋骨,苦其心志。在粉絲量還沒有積累到發生飛躍前,沈枝丹默默承受著“蝶變”前的寂寞與清苦。

    收茶路上,不僅要扛起肩上擔子,還要對付腳下的山路……

    地處“華東屋脊”黃崗山腳下的桐木村,山高水長,生態茶園舉目皆是。這里是世界紅茶發源地,遠近聞名。為真實反映鄉愁,她來到武夷山國家公園內的桐木村,背著竹簍,跋山涉水入茶園,在最偏遠的麻粟自然村,與姐妹們一起采茶。

    揭秘:

    人人盡道網紅好,不知網紅出道難。在自然狀態下,網紅是經過千擊萬磨才脫穎而出的那一小部分。沈枝丹的粉絲數量也是一點一滴積累而來,好在她經歷過創業、洗去了浮躁,因此能夠沉下心去,在沒有希望中干出希望,在無人關注中干出精彩,在無人喝彩中鐵硯磨穿。因為中國人都篤信“天道酬勤”。

    秘笈四:學有手藝,本領過人

    故事:

    為學習制作正山小種的技巧,沈枝丹拜福建省非遺正山小種紅茶制作技藝傳人、年逾古稀的梁駿德為師,經歷一番苦學,掌握了武夷紅茶傳統制作技藝,了解了歷史悠久的武夷紅茶文化及市場影響。她尊重長輩,吃苦耐勞,一點就通,連梁師傅都嘖嘖稱贊。

    茶鄉“網紅”的看家本領之一——成為制茶的行家里手。

    素有“茶不到星村不香”美譽的星村鎮,是名副其實的武夷巖茶第一鎮。去年5月,她來到星村鎮,跟隨國家首批非遺武夷巖茶(大紅袍)傳統制作技藝傳承人劉峰,連續幾天,通宵達旦制作巖茶,辛苦程度自不待言。帶過許多弟子的劉峰,見多識廣,對她“巾幗不讓須眉”的拼勁和毅力贊嘆不已。

    要做好茶葉代言,對代言產品的品質了解是必須的。為此沈枝丹租賃村里以前的罐頭廠建立了自己的茶葉審評室,對外銷茶葉逐批嚴格把關。這一點最終幫她避免了代言問題茶。

    揭秘:

    以鄉土人文和農業產品為對象的網紅,僅僅有身份、有相貌、有吃苦精神還不夠,還必須有過硬的本領——掌握所代言茶產品的制作原理和技巧至關重要:一是觀眾愛看行家里手。二是有效防止自己上當受騙。

    秘笈五:愛護家鄉,體恤茶農

    故事:

    生她養她的故鄉坑口村,森林覆蓋率95%,是典型的綠色家園。全村生態茶園2600多畝,家家戶戶都涉茶。1938年6月,中共福建省委在這里成立,也是閩浙贛特委的誕生地,被譽為“紅色都城”。三十而立的沈枝丹,為自己擁有這樣的紅色故鄉而感到驕傲自豪,下決心在這片紅色故土干出一番事業。

    有奮斗才有收獲。沈枝丹的視頻發布后,火爆網絡,粉絲贊揚聲不絕于耳。她的手機每天響個不停,更有不少遠道而來取經買茶的上門者,令她應接不暇。

    讓“鄉愁”不再“愁”,是沈枝丹這位茶鄉網紅的理想。

    “苦和累都無所謂,我們盼望的是辛苦種養的農產品能暢銷,增加收入,日子過得更好?!笨涌诓柁r吳秋明、丁磊說,我們不會上網,又無固定銷路,往年都要為茶葉銷售發愁。

    這兩年,沈枝丹借助網絡銷售,幫助坑口村茶農,讓他們生產的1萬多公斤巖茶銷售一空,且價格不菲。談起愿望,沈枝丹眼神發亮:“讓鄉民不再愁,讓鄉愁不再愁!”

    坑口村茶農孟春林沒有制茶設備,往年茶葉白天采摘,傍晚得趕運到40多公里外的武夷街道朋友茶廠,請他代加工,耗費人力物力,成本升高。今年,他就近找沈枝丹幫忙。沈枝丹二話沒說,收下他1萬多公斤茶青,連夜加工成毛茶,確保了茶青質量不受運輸影響,還減少不少成本。孟春林為此感激不已。

    揭秘:

    對山水家鄉的愛,對茶農鄉親的愛,對茶鄉茶葉的愛,是沈枝丹行穩致遠的最深厚力量,利之者不如好之者,好之者不如樂之者。沈枝丹在經濟收益之上,還收獲了人生價值。

    秘笈六:守得初心,訓得貪心

    故事:

    在粉絲數量累計達五百萬后,有網紅孵化機構找上門,開好價格談合作。沈枝丹思考了一晚上,“和機構合作可能要做違背‘初心’的事情。比如接一些廣告,賺的是‘快錢’,而我想通過自己的方式賺‘慢錢’?!?/p>

    沈枝丹所謂的“慢錢”模式,是“通過自己的力量,讓村里的茶葉和其他農副產品走出大山”。經歷過創業失敗的她特別懂得“鄉愁”扎根的這片土地的價值,因此格外珍惜眼前的事業,覺得自己適合腳踏實地細水長流掙慢錢。她告誡自己切不可急功近利辜負粉絲的信任。要恪守這個信念,穩步前進,走得更遠。

    揭秘:

    成功的鄉村網紅要打贏兩場“戰爭”。一是打贏與時間的戰爭,實現從“網紅”到家鄉特色產品代言人的角色轉變。否則無法實現本鄉本土人,操本鄉本土業,吃本鄉本土飯的持續。

    二是打贏內心“快錢”與“慢錢”的人生價值選擇戰。網紅孵化公司靠包裝推廣“網紅”盈利,注定要賺快錢。而沈枝丹長做武夷農家人、鄉愁無語慰人心的創業目標,需要防止貪心的殺雞取卵。所以她選擇了自己的模式和路子。

    秘笈七:人有底線,事有原則

    故事:

    看到沈枝丹走紅了,有家外地茶企老板便找上門來,表示愿花費幾十萬元,請她做一期短視頻,宣傳他們茶品牌。沈枝丹心想,雖然錢很誘人,且唾手可得,但她對這家企業和產品都不了解,就婉拒了。

    村里一位茶農登門找沈枝丹,說自己勤勞致富,一年對茶園噴灑農藥12次,茶葉長得綠油油,絕對無公害,請沈枝丹放心推介。沈枝丹說,你勤勞值得肯定,但現代生態茶園管理提倡控肥減藥,而你的茶葉肯定不利于消費者健康,我不能違心推介你的茶葉,毀了自己的聲譽。

    “網紅營銷”既要講親情,也要講原則。

    坑口村山清水秀,終年云霧繚繞,2000多畝茶園自然品質優異,加上精湛的武夷巖茶制作技藝,出品的茶葉自然錦上添花、巖韻獨特。但若制作過程出現偏差,就前功盡棄,生產一堆垃圾,無人問津。一位茶農明白自己這次的茶葉沒做好,但又舍不得這些投入打了水漂,就找到家門口的沈枝丹,以每公斤約160元的低價請她代售。沈枝丹在品嘗評審后覺得這些茶葉品質不佳,便說,核心產區的武夷巖茶茶青都不止這個價,何況還要一系列精加工。很抱歉,你的茶我不能推介。

    揭秘:

    看看,先前學的那些本領都派上了用場!網紅,決不能只是人靚腦袋傻。那樣的網紅總有一天會被市場里的“坑”絆倒摔跤。

    秘笈八:做專業人,做產業鏈

    故事:

    之前,沈枝丹是一個人單干,里外一把手,越來越力不從心。去年,武夷學院6位大學畢業生慕名前來,溝通后發現大家想法一致、觀念相同,于是沈枝丹便組建起自己的專業團隊。從此“鄉愁”短視頻從策劃、拍攝、制作,到發布、反饋,都有了嚴格程序、明確分工。她說,真實與質量是根紅線,始終貫穿整個過程,絕不弄虛作假,以次充好,蒙騙來之不易的粉絲群。因坑口村沒有快遞,為確保及時發貨,沈枝丹在武夷茶旅小鎮租賃了倉庫,配備質量檢驗員,嚴把質量關。

    由于堅守底線,沈枝丹“鄉愁”的200多段視頻內容沒有任何粉絲質疑,銷售的武夷土特產品也無一例退貨。不久前,美國、加拿大、新加坡等國粉絲也下單,網購武夷巖茶、紅茶。目前,沈枝丹的全網粉絲總量已突破2100多萬,且關注度仍在上升。

    祝愿沈枝丹這個目前全中國茶鄉最著名的“網紅”,路越走越寬!

    作為鄉村網紅,沈枝丹具有強烈的責任感,她不僅利用優勢,幫助茶農推銷武夷茶,增加茶農收入,還從源頭上幫助茶農提高茶葉質量。

    今年7月,她發起成立了武夷山筑夢鄉愁農民專業合作社,吸引當地茶農入社,壯大隊伍,以現代運營模式,為社員提供產供銷一條龍服務,解除他們的后顧之憂。為加快全面建立生態茶園,沈枝丹請來科技特派員為合作社員及附近各村茶農做講座培訓。讓茶農明白,在種大豆、施茶樹專用有機肥及種油菜三個措施中,種大豆最有效、最能提高茶葉質量,從根本上達到茶葉控肥減藥目標,提高茶葉市場競爭力。茶農們豁然開朗,增強了依靠科技管理好生態茶園的信心。針對坑口村部分茶農缺乏茶葉制作技藝,生產的茶葉品質不高,影響銷售收入的現狀,沈枝丹邀請著名茶人劉峰講授武夷巖茶制作技藝。使茶農受益匪淺,提高了制作水平。

    揭秘:

    沈枝丹拒絕了“快錢”,但不拒絕專業。她建立視頻團隊是追求傳播專業化,她配備質檢員、前移發貨點,是物流專業化,她發起成立合作社是組織專業化,她提升茶農技藝提高茶園管理,是產業鏈專業化……

    沈枝丹沒有讀過大學,但市場歷練使她擁有了不同于傳統農民的眼界和見識,使她把茶鄉“網紅”的事業建立在更高的起點上、更廣的產業鏈中。

    祝愿沈枝丹這個目前全中國茶鄉最著名的“網紅”,路越走越寬!

    也祝愿沈枝丹的“網紅”之路帶給中國茶業更多有益啟迪!

    出品:中華合作時報·茶周刊全媒體

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